Как посчитать ROI от сайта и рекламы: простая формула
Большинство владельцев бизнеса считает ROI неправильно, потому что забывает половину затрат или половину дохода. Ниже формула, которая закрывает обе дыры.
Базовая формула
ROI = (доход от канала минус затраты на канал) делить на затраты на канал, умножить на 100%. Если сайт и реклама принесли 50 млн сум дохода при затратах 10 млн сум, ROI = (50-10)/10 × 100% = 400%.
Ключевая ошибка — считать ROI от выручки, а не от прибыли, если у вас низкая маржа. При марже 20% те же 50 млн выручки дают только 10 млн прибыли, и реальный ROI = (10-10)/10 × 100% = 0%. Всегда уточняйте, что именно вы считаете: выручку или прибыль.
Что включать в затраты
Рекламный бюджет — это не все затраты. Добавьте: стоимость разработки сайта, размазанную на 12-24 месяца (сайт за 15 млн сум работает 2 года — это 625 тысяч в месяц), зарплату или комиссию таргетолога, стоимость контента и креативов, комиссию платёжной системы (обычно 1.5-3%).
Отдельно считайте затраты на исправление ошибок первого месяца — сюда часто уходит 10-20% от бюджета запуска, но эти расходы редко попадают в таблицу.
Как правильно считать доход
Считайте доход только от заказов, которые точно пришли через отслеживаемый канал — с UTM-меткой или через отдельный номер телефона на сайте. Заказы, где клиент сам вспомнил бренд и написал в директ без клика по рекламе, относите к органике, а не к платному каналу — иначе ROI рекламы будет завышен.
Для B2B и услуг с длинным циклом сделки считайте не по дате оплаты, а по дате первого касания: если клиент кликнул на рекламу в марте, а оплатил в мае, доход относится к мартовскому бюджету.
ROI сайта отдельно от ROI рекламы
Разделяйте два показателя. ROI рекламы показывает, окупается ли бюджет на клики. ROI сайта — окупилась ли сама разработка за счёт роста конверсии по сравнению со старым сайтом или конкурентами. Сравнивайте конверсию до и после редизайна на одинаковом объёме трафика — это честнее, чем сравнивать выручку в разные месяцы с разной сезонностью.
Если данных до редизайна нет, используйте отраслевой бенчмарк: для e-commerce в Узбекистане нормальная конверсия из посетителя в заказ — 1-3%, для лидогенерации в услугах — 3-8% из посетителя в заявку.
Минимальный набор инструментов
Для расчёта ROI без агентства аналитики достаточно: Google Analytics 4 с настроенными целями, отдельный номер телефона или UTM-метки на каждый канал, таблица в Google Sheets с разбивкой затрат по месяцам. Этого хватает для 90% малого и среднего бизнеса.
Пересчитывайте ROI не реже раза в месяц: сезонность, рост конкуренции в аукционе рекламы и изменение цен на клик способны развернуть показатель за 4-6 недель.