Как распределить рекламный бюджет между каналами
Универсальной пропорции не существует, но есть логика, которая защищает от двух крайностей: распылить бюджет на всё сразу или держать всё в одном канале.
Сначала определите тип спроса
Есть сформированный спрос: человек уже понимает, что ему нужен ремонт кондиционера, и ищет исполнителя в Google. Есть несформированный: он не планировал покупать курс английского, пока не увидел рилс.
Первый закрывается поиском — Google Ads и SEO. Второй — таргетом и Telegram. Ошибка распределения почти всегда начинается здесь: бизнес с несформированным спросом заливает бюджет в поиск, где по его теме почти никто не ищет, и делает вывод, что «контекст не работает».
Простая проверка: посмотрите в Keyword Planner частотность ваших ключевых запросов по Узбекистану. Если объём поиска мал, поиск не может быть основным каналом независимо от бюджета.
Правило 70/20/10
70% бюджета — в канал, который уже даёт предсказуемый результат. Это не место для экспериментов, здесь важна стабильность потока заявок.
20% — в канал с потенциалом, который вы уже проверили и который даёт заявки, пусть дороже. Он страхует вас от падения основного канала.
10% — на эксперименты: новая площадка, новый формат, новая аудитория. Эти деньги можно потерять полностью, и это нормально. Без такой строки вы узнаете о новом работающем канале последним.
Типичные раскладки по бизнесам
Услуги с явным поисковым спросом — ремонт, медицина, юристы, автосервис: основной вес в Google Ads, дальше локальное SEO как долгосрочная база, небольшая доля на ремаркетинг.
Товары повседневного спроса, одежда, косметика, еда: основной вес в Instagram и Telegram, поиск играет вспомогательную роль по брендовым и узким товарным запросам.
B2B и оборудование: поиск плюс контентное SEO, соцсети почти не работают на прямые продажи, но нужны как подтверждение существования компании. Отдельно закладывайте бюджет на длинный цикл — заявка здесь может дозревать месяцами.
Когда перераспределять
Не раньше, чем каждый канал набрал достаточную статистику. Решение по 15 заявкам — это не решение, а реакция на случайность. Ориентируйтесь минимум на 30–50 обращений или на полный месяц работы.
Перераспределяйте постепенно: сдвигайте 20–30% бюджета, а не переливайте всё сразу. Каналы реагируют на резкое изменение бюджета нелинейно — удвоение расходов почти никогда не даёт удвоения заявок.
Учитывайте сезонность. В Узбекистане заметно проседают рамадан и середина лета, а декабрь и подготовка к учебному году, наоборот, дают всплеск в целом ряде ниш. Сравнивать месяц к месяцу без поправки на сезон — верный способ убить работающий канал.
Что не считают, но нужно
Заложите в бюджет производство креативов и обновление посадочных. Реклама на выгоревших креативах дорожает сама по себе, и экономия здесь оборачивается ростом цены заявки во всех каналах сразу.
Заложите резерв 10–15% на месяц с высоким сезоном или на неожиданную возможность — удачную коллаборацию, крупный Telegram-канал, событие. Без резерва такие возможности всегда приходятся на момент, когда бюджет уже расписан.