Воронка продаж на сайте: где теряются клиенты
Из ста посетителей заявку оставляют единицы. Вопрос не в том, почему их мало, а на каком именно шаге вы теряете остальных.
Из чего состоит воронка на сайте
Упрощённо: посетитель пришёл, понял, туда ли попал, изучил предложение, решился на действие, заполнил форму, а вы ответили. На каждом переходе часть людей отваливается, и это нормально — ненормально не знать, где именно.
Ключевая мысль: у воронки есть продолжение за пределами сайта. Заявка, на которую ответили через три часа, — это почти потерянная заявка. Считать конверсию только до отправки формы значит смотреть на половину картины.
Первый экран: туда ли я попал
Самые массовые потери происходят в первые секунды. Человек должен мгновенно понять, чем вы занимаетесь, в каком городе и относится ли это к его задаче. Абстрактные заголовки вроде «Решения для вашего бизнеса» этого не сообщают.
Проверьте на практике: покажите первый экран знакомому, который не знает вашу компанию, и спросите, что здесь предлагают. Если он затрудняется — ваши посетители тоже, только они не переспрашивают, а закрывают вкладку.
Середина: цена, доверие, возражения
Здесь теряют тех, кто в принципе заинтересован. Основная причина — нет цены. «Цена по запросу» на местном рынке читается как «будет дорого» или «зависит от того, как вы выглядите». Даже вилка или пример расчёта резко снижают отток.
Вторая причина — нет доказательств. Фотографии реальных работ, отзывы с именами, понятное описание процесса. Третья — не сняты возражения: сроки, гарантия, что будет, если не понравится. Всё, что клиент спрашивает по телефону, должно быть на странице.
Форма: последний барьер
Каждое лишнее поле снижает количество отправок. Для первого контакта достаточно имени и одного способа связи. Всё остальное — должность, город, бюджет, комментарий — вы спросите в диалоге, когда человек уже вовлечён.
Дайте выбор канала. Многие не хотят звонка и не оставят номер, но охотно напишут в Telegram. Кнопка «Написать в Telegram» рядом с формой часто собирает больше обращений, чем сама форма, и это нужно учитывать при подсчёте конверсии.
Как найти своё узкое место
Посмотрите в аналитике, на каких страницах люди уходят и сколько времени проводят. Включите запись сессий в Яндекс.Метрике и посмотрите десять записей подряд: обычно уже на пятой видно, где посетители останавливаются или мечутся по странице.
Чините по одному месту за раз и смотрите на результат. Если поменять сразу пять вещей, вы не узнаете, что сработало, и не сможете повторить это на других страницах.